„Der Vertrieb kann auch in digitalen Zeiten optimistisch in die Zukunft blicken“
Sales Convention 2017: Vertrieb kann optimistisch in die digitale Zukunft schauen

„Der Vertrieb kann auch in digitalen Zeiten optimistisch in die Zukunft blicken“

Der Vertrieb hat alle Chancen, die digitale Transformation erfolgreich zu meistern. So das Fazit der diesjährigen Sales Convention 2017 in Hamburg.

Der Vertrieb in Deutschland hat alle Chancen, die digitale Transformation erfolgreich zu meistern. So das Fazit der diesjährigen Sales Convention in Hamburg. Als Grenzgänger zwischen Unternehmen und Markt befinden sich Verkäufer bei Themen wie Digitalisierung, Globalisierung und Fragmentierung der Märkte zwar in besonderer Weise im Spannungsfeld gestiegener Anforderungen. Wohl noch nie war der Anspruch an Verkäufer so hoch – und gleichzeitig die Verunsicherung größer. Doch alles Jammern nütze nichts, jetzt gelte es anzupacken, so das Credo vor der beeindruckenden Kulisse des Hamburger Hafens in der Nordakademie Graduate School.

Selling Value im Vertrieb 

Bei der diesjährigen Sales Convention, die unter dem Motto „Selling Value im Vertrieb – Erfolgsfaktor oder Esoterik?“ stattfand, widmete sich Professor Dr. Lars Binckebanck, Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen und Partner des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts (VMI), in seiner Keynote den Herausforderungen der Zukunf- und den unterschiedlichsten Verkaufsstilen. Nach Ansicht des Wissenschaftlers sind standardisierte Verkaufstechniken, wie sie in Trainings und Praxisliteratur häufig im Mittelpunkt stehen, nicht zielführend. „Viel zu oft gilt wohl im Vertrieb: Wer‘s nicht kann, wird Verkaufstrainer“, so Binckebanck. Vielmehr komme es darauf an, dass ein Verkaufsstil nicht isoliert dasteht, sondern integrierter Bestandteil einer ganzheitlichen Führung von Verkaufsorganisationen unter strategischen Aspekten ist. „Alles, was keinen Mehrwert schafft im Vertrieb, wird substituiert werden durch Algorithmen“, so Binckebanck. Der Vertrieb müsse in Zukunft viel stärker in Strategie denken. Und – ganz wichtig: „Die Führungskraft ist für den Erfolg des Vertriebs entscheidend“, so Binckebanck.

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